ادارة المبيعات

بسم الله الرحمن الرحيم





جامعة القدس المفتوحة
اسم المنطقة التعليمية/المركز الدراسي : ............. اسم المشرف الأكاديمي:...........
اسم الطالب: ......................................... رقم الطالب : ......................
رقم الشعبة : ( ) رقم الفصل الدراسي : 1081
المقرر: (ادارة المبيعات )
رقم المقرر : ( 4461)

التعيين (الأول)
الوحدات ( 1-6)

التعليمات :
1. يجيب الطالب عن هذا التعيين على ورقة الأسئلة نفسها وفي الفراغ المحدد بعد كل سؤال، ويتم تسليم هذا التعيين المركز الدراسي في موعد أقصاه (50) يوماً من بدء الفصل الدراسي.
2. يكتب الطالب التعليمات المطلوبة أعلاه بخط واضح.
3. إذا احتاج الطالب إلى أوراق إضافية لاستكمال الإجابة عن بعض الأسئلة، عليه أن يكتب ملاحظة أسفل هذه الأسئلة مرفقاً هذه الأوراق مع التعيين بعد تدبيسها.
4. إذا احتاج الطالب إلى إجابة عن أي استفسار أو أي سؤال من المشرف الأكاديمي لهذا المقرر، فعليه أن يكتب السؤال أو الاستفسار في المكان المخصص له في نهاية التعيين.










السؤال الأول: (20 علامة)
اجب بنعم أو لا على كل من العبارات التالية وضع الإجابة الصحيحة في الجدول المخصص لذلك أدناه:
1. يستخدم أسلوب البيع الشخصي في مجال بيع السلع الاستهلاكية بينما يستخدم الإعلان في مجال بيع السلع الصناعية.
2. إدارة التسويق في طبيعتها أعم واشمل من إدارة المبيعات من حيث المهمات والأنشطة.
3. التغيّرات الدورية تعبر عن حركة المبيعات خلال الأعياد والمواسم.
4. لا يوجد علاقة بين مؤهلات البيع وبين خصائص السلع والخدمات التي يبيعها رجال البيع.
5. يمتاز أسلوب التوظيف الخارجي بانخفاض كلف التوظيف ورفع الروح المعنوية للعاملين داخل المؤسسة.
6. كلما كان نطاق الإشراف واسعا قل عدد المستويات الإدارية في الهيكل التنظيمي.
7. عند استخدام التقسيم على أساس السلعة(المنتج) تكون الكلفة عالية وتكون الرقابة على الجهود البيعية جيدة.
8. يقصد بالسوق الممكنة حجم المبيعات الممكنة في حدة الأقصى الممكن لسلعة ما أو لخط إنتاج أو لجميع البائعين في منطقة بيعيه محددة وخلال فترة زمنية محددة.
9. من عيوب التوجه الإنتاجي للتسويق أن هذا التوجه منصب على مقابلة وتوفير ما هو مطلوب من السلع دون إعطاء أية أهمية لنوعية ما يتم إنتاجه.
10. يتم إجراء القابلات مع المتقدمين إلى الوظائف ومن ثم يتم فرز وغربلة هذه الطلبات.
الفرع 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
الإجابة لا نعم لا لا لا نعم نعم نعم نعم لا
السؤال الثاني: (20علامة)
حصلت على المعلومات التالية عن أرقام المبيعات للسنوات التالية:
السنة 2002 2003 2004 2005 2006
المبيعات الفعلية (بالآلاف) 130 90 160 140 110
المطلوب: التنبؤ بمبيعات عامي 2007 و 2008 وذلك باستخدام طريقة المربعات الصغرى ؟
السنة x1 (x1)2 المبيعات y x1*y
2002 -2 4 130 -260
2003 -1 1 90 -90
2004 0 0 160 0
2005 1 1 140 140
2006 2 4 110 220
10 630 10
A = ∑y/n = 630/ 5 = 126 B = ∑( x1*y)/ ∑(x1)2 = 10/ 10 = 1
المعادلة : y = 126 + x
مبيعات 2007 = 126+ 3 = 129 مبعات 2008 = 126 + 4 = 130
السؤال الثالث: (20علامة)
أ‌) اذكر مزايا إعداد ميزانية المبيعات ؟ (10علامات)
• تجبر الإدارة علي إتخاذ بعض الإجراءات لتجميع الأرقام والإحصاءات والمعلومات الضرورية لعمليات البيع المستقبلية كما أنها تجبر رجال البيع علي تخطيط عمليات البيع المستقبلية بطرق فعالة وواقعية
• لها أثر واضح في ترويج المبيعات وتنميتها كما أنها تؤثر في عمليات االبيع فتشجع رجال البيع وتحفزهم للوصول إلي الأهداف المحددة والواضحة في الميزانية التقديرية للمبيعات
• إقامة الوسيلة التي يمكن بها التعرف علي النقاط القوية والنقاط الضعيفة في أعمال البيع
• تمدنا بالمعلومات عن الدخل المتوقع والنفقات المقدرة وبذلك يمكن تخطيط السياسات المالية بطريقة فعالة

ب‌) تكلم بإيجاز عن مراحل التطور التاريخي للتسويق ؟ (10 علامات)
1- التوجه الإنتاجي للتسويق (إنتاج ما يمكن انتاجه): الاهتمام بزيادة الإنتاج ورفع مستويات الكفاءة الإنتاجية للوصول إلى معدلات إنتاج عالية بأسعار أقل(كل ما ينتج يباع) كانت طاقات استيعابية هائلة للأسواق ولم يكن مشكلة في جانب الطلب فالطلب أكبر من العرض
2- التوجه السلعي للتسويق : يقوم على فكرة أن المستهلكين سيقومون بشراء السلعة ذات النوعية الممتازة والأداء الفعال مما دفع المنتجين الى تحسين نوعيات السلع بدل التركيز على اشباع رغبات المستهلك
3- التوجه البيعي للتسويق(بيع ما يتم إنتاجه) : يفترض أن العملاء لو تركوا لوحدهم لن يشتروا المنتجات المعروضة لذلك يقع على عاتق الشركات التي تتبنى هذا المفهوم بذل مزيد من الجهو لإقناع العملاء بالشراء
• المفهوم التسويقي الحديث: (إنتاج ما يمكن تسويقه) يقوم هذا المفهوم على أن مفتاح الشركات في تحقيق أهدافها يكمن في قدرتها على تحديد حاجات العملاء ورغباتهم ومحاولة انتاج تلك المنتجات التي تشبع الحاجات والرغبات بكفاءة وفعالية أكثر من المنافسين
4- المفهوم الاجتماعي للتسويق:الشركات التي تتبنى هذا المفهوم يقع على عاتقها مهمات تحديد حاجات العملاء ورغباتهم واهتماماتهم ومن ثم انتاج السلع والخدمات التي تقابل تلك الاحتياجات والاهتمامات بكفاءة وفعالية أكثر من المنافسين مع الأخذ بعين الاعتبار تخقيق مصلحة الفرد والمصلحة العامة من باب المسؤولية الاجتماعية .
السؤال الرابع: (20علامة)
توفرت لديك المعلومات الآتية عن المبيعات الموسمية لشركة القدس:
السنوات
الفترة بالأشهر 1 2 3 4
فترة الثلاث شهور الأولى 15 20 25 30
فترة الثلاث شهور الثانية 60 45 50 70
فترة الثلاث شهور الثالثة 70 65 80 50
فترة الثلاث شهور الرابعة 30 40 35 25
باستخدام طريقة المتغيرات الموسمية، عدّل هذه المبيعات للوصول إلى المبيعات المتوقعة؟
السنوات
الفترة بالأشهر 1 2 3 4 متوسط التغييرات الرقم القياسي
فترة الثلاث شهور الأولى 15 20 25 30 22.5 0.507
فترة الثلاث شهور الثانية 60 45 50 70 56.25 1.268
فترة الثلاث شهور الثالثة 70 65 80 50 66.25 1.493
فترة الثلاث شهور الرابعة 30 40 35 25 32.5 0.732
مجموع أرقام المبيعات لكل سنة 175 170 190 175
مجموع أرقام المبيعات لكل السنوات 710
متوسط مبيعات الفترة = 710÷ 16 44.375
المبيعات المتوقعة بعد استبعاد العوامل الموسمية نقسم مبيعات كل فترة على الرقم القياسي المقابل للفترة
السنوات
الفترة بالأشهر 1 2 3 4
فترة الثلاث شهور الأولى 29.58 39.44 49.31 59.17
فترة الثلاث شهور الثانية 47.33 35.50 39.44 55.22
فترة الثلاث شهور الثالثة 46.89 43.54 53.58 33.49
فترة الثلاث شهور الرابعة 40.96 54.62 47.79 34.13

السؤال الخامس: (20علامة)
أ‌) بيّن أهمية عملية البيع على مستوى المؤسسة أو الشركة؟(10علامات)
25





ب) تعتبر المصادر الداخلية من مصادر توظيف رجال البيع وكذلك مدراء المبيعات، اذكر الأسباب والدواعي لاستخدام هذا الأسلوب، وما هي مزايا وعيوب هذه الطريقة؟ (10علامات)
الدواعي للإستخدام هذه الطريقة أولا فيما يتعلق بتوظيف رجال البيع
1. لأن هؤلاء الموظفين يعون أهداف الشركة ويدركون سياساتها وبرامجها وبالتالي لا تحتاج الشركة إلي تحمل كلفة تدريبهم للتعرف علي هذه المتغيرات
2. لأن هؤلاء الموظفين لديهم الخبرة والمعرفة في منتوجات الشركة من جوانبها كافة والتالي لا تحتاج الشركة إلي كلفة تدريبهم للتعرف علي هذه المتغيرات
فيما يتعلق بتوظيف مدراء مبيعات من بين رجال البيع الحاليين
1. هؤلاء ذوي خبرة في العمل الإداري لأن رجل البيع المتمرس في عمله هو مدير أصلا
2. لديهم القدرة علي إدارة النشاط البيعي من حيث التخطيط والتنظيم ورسم السياسات وتحديد الأهداف والرقابة والإشراف لأنهم أقرب الناس إلي وظيفة رجل البيع
3. توظيف مدراء مبيعات من بين رجال البيع يعتبر أداة حفز تستغله الشركات لرفع الروح المعنوية لباقي رجال البيع حتي يأخدوا فرصتهم في المستقبل
ورغم المزايا التي تحصل عليها الشركة من إعتمادها علي المصادر الداخلية مثل :
• توفير كلفة البحث عن رجال بيع من مصادر خارجية
• رفع الروح المعنوية للعاملين داخل الشركة
إلا أن هناك إنتقادا يوجه إلي المصادر الداخلية وهو أن الإعتماد عليها يعني إنغلاق الشركة علي نفسها وعدم إتاحة الفرصة للإستفادة من الكفاءات والدم الجديد من المصادر الخارجية
*** انتهت أسئلة التعيين الأول***
عزيزي الدارس: يمكنك توجيه الاستفسارات لمشرفك الاكاديمي في هذا المكان.
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

الف شكر لك
مشكورررررررررررررررررررررررررررررر

مشكور مهند الله يريح بالك

مشكور على الجهود الرائعة باختصار شكرا لك

مشكور على المجهود الطيب